Steve Jobs và nghệ thuật đàm phán bậc thầy

Từ năm 1983 đến năm 1996, bà từng là người đồng sáng lập kiêm Tổng giám đốc điều hành của công ty phần mềm T/Maker, công ty chuyên cung cấp phần mềm CP/M và MSDOS cho Apple, nhà phát triển hệ điều hành Mac độc quyền.

Thông qua các cuộc đàm phán trực tiếp với Steve Jobs, Heidi Roizen đã viết trên một số blog cá nhân về những bài học bà rút ra được từ chiến thuật và kỹ năng đàm phán thiên tài mà Steve Jobs đã vận dụng để đưa ông trở thành huyền thoại trong lĩnh vực này.

Heidi Roizen nhớ như in lần gặp gỡ đầu tiên với Steve Jobs đã không mai lại kết quả tốt.

“Sau khi chờ đợi 45 phút tại phòng chờ (điều này, gần như là một “thủ tục” bắt buộc trong hầu hết các cuộc gặp với Steve), tôi được gọi vào phòng làm việc của Steve. Một vài phút sau đó, Steve nhận hợp đồng từ tôi và lướt nhanh xuống nội dung quan trọng nhất – tỷ lệ tiền bản quyền. Tôi đã đề nghị 15%, tiêu chuẩn cao nhất của chúng tôi. Nhưng Steve chỉ vào nó và nói: ’15 phần trăm? Thật vô lý. Tôi muốn 50%’”, bà nhớ lại.

Heidi Roizen cho biết, bà đã thực sự choáng váng và không biết nói gì khi bị yêu cầu từ bỏ một nửa doanh thu của mình. Trong khi đó, Steve Jobs khá lạnh lùng nói với bà rằng: “Hãy trở lại nếu đồng ý với mức 50%, hoặc không bao giờ trở lại”.

Cuối cùng Heidi Roizen vẫn phải chấp nhận tỷ lệ 50 – 50 nhưng kèm theo một số điều kiện như trừ chi phí bao bì, hỗ trợ kỹ thuật, tiền lương đối với một số nhà phát triển để thực hiện các bản sửa lỗi,…

Tính ra, Heidi Roizen vẫn thêm được 6 USD cho mỗi đơn vị “phí xử lý”.

Heidi Roizen cho biết, bà xem đây như một thất bại đầu tiên trong đàm phán với Steve Jobs nhưng vẫn khâm phục tài nghệ đàm phán của ông.

Từ bài học đàm phán đầu tiên cho đến những lần đàm phán sau này, Heidi Roizen đã rút ra được 3 bài học cơ bản từ nghệ thuật đàm phán của Steve Jobs:

“Tôi đã không làm một việc ngu ngốc chỉ vì tôi đang đứng trước với một người nổi tiếng. Trong làm ăn không nên để bị hấp dẫn bởi hào quang của đối tác”, Roizen viết.

Đừng để sự quyến rũ của một tên tuổi lớn làm bạn mù quáng trước thực tế kinh doanh. Bạn có thể muốn làm việc với một siêu sao nhưng thỏa thuận cần phải làm việc cho cả hai bên, bà khẳng định.

Những kinh nghiệm khi làm việc cùng Steve Jobs đã giúp Heidi Roizen thấy rằng cần có những ứng xử linh hoạt trong các cuộc đầm phán. Bởi vì “đối với mỗi hợp đồng, điều quan trọng là phải nuôi dưỡng được các mối quan hệ đối tác lâu dài cũng như duy trì vị thế trong công ty”, Heidi Roizen nói.

Đó là lời khuyên kinh điển được áp dụng trong nhiều trường kinh tế đạt chuẩn, nhưng mãi đến thời điểm Steve Jobs đưa ra yêu cầu rất thực tế, Heidi Roizen mới thực sự thấy được tầm quan trọng của sự nỗ lực để hiểu quan điểm của đối tác.

“Lúc đầu, tôi không thể hiểu yêu cầu của Steve, nhưng sau khi bước ra khỏi phòng làm việc của ông ấy, tôi nhận ra rằng thỏa thuận này thực chất không quan trọng về tiền bạc hoặc tương lai với công ty của tôi, nhưng lại quan trọng đối với Steve để có được 50% ông đã hứa. Vì vậy, tôi thấy không có lý do gì để từ chối một hợp đồng mà cả hai bên đều đang cần”, bà giải thích.