“Biết người biết ta” là điều bạn phải làm được khi đàm phán.
Một thế giới lý tưởng là khi mọi cuộc đàm phán đều công bằng, nơi các bên tham gia đều cùng tìm kiếm một nền tảng chung, và cam kết tìm ra giải pháp tốt nhất có thể cho mọi người.
Thế nhưng, chúng ta đâu sống trong thế giới lý tưởng đó. Sự thiên vị ngầm, những thủ thuật che giấu thông tin, và các mục tiêu bí mật vẫn có thể đặt những nhà đàm phán ngay thẳng nhất vào thế bất lợi. Một nghiên cứu mới đã cho thấy rằng tuy phụ nữ cũng thường xuyên yêu cầu được tăng lương như nam giới, nhưng xác suất thành công lại thấp hơn tới 25%, do sự thiên vị ngầm về giới tính.
Cho dù bạn đang đàm phán với những người có thành kiến về bạn, hoặc có một lý do nào khác khiến phía bên kia hành xử không thẳng thắn và trung thực, việc bạn ứng phó với các thử thách như thế nào sẽ quyết định khả năng thành công.
Chuyên gia tư vấn Avery Blank cho biết: “Đầu tiên, bạn cần phải quyết định có đang để ngồi xuống đàm phán hay không, và có thể có lợi cho cả đôi bên (win-win) hay không. Bạn không nên chấp nhận các điều khoản đàm phán, nếu cảm thấy bị bắt ép hoặc thiếu tôn trọng”.
Đôi khi, không phải dễ dàng để nhận ra đâu là một cuộc đàm phán công bằng. Thậm chí, có lúc bạn sẽ tự ép bản thân mình phải tiếp tục đàm phán ngay cả khi không được đối xử công bằng. Trong những trường hợp như thế, 7 bước sau đây có thể giúp bạn đảo ngược tình thế.
1. Học cách làm thám tử
Nhà tâm lý học Jerry D. Smith cho biết trước khi bạn bắt đầu cuộc đàm phán, hãy nghiên cứu thật cặn kẽ về phía bên kia: cá nhân, tổ chức, tình hình hiện tại,… Hãy cố gắng tìm kiếm càng nhiều thông tin hữu ích càng tốt.
Bằng cách đó, bạn sẽ có ít khả năng bị phía bên kia “tấn công phủ đầu”. Hơn thế nữa, bạn sẽ dễ nhận biết các dấu hiệu chơi không đẹp hoặc lừa đảo. Ngoài ra, bạn có thể sử dụng những kiến thức đã thu thập để suy nghĩ về những hướng đàm phán khác nhau, và những điều có thể gây nên sự phản đối từ phía bên kia. “Càng hiểu rõ vị trí của đối tác và những gì họ đang tìm kiếm, bạn càng dễ dàng nắm được chiều hướng của cuộc đàm phán cũng như tiên liệu được kết quả của nó.”
2. Tận dụng những định kiến
Nếu bạn đang phải đối phó với những định kiến, Blank cho biết bạn có thể dùng chính những định kiến ấy để xoay chuyển tình hình. Ví dụ, nếu bạn là một người trẻ tuổi và bị phía bên kia coi là thiếu kinh nghiệm hay sự chuẩn bị, hãy chứng minh rằng họ đã sai lầm khi nghĩ như vậy. Một khi bạn đã đánh bại được định kiến có sẵn, bạn sẽ làm phía bên kia “rối loạn đội hình” và tự tạo cho mình một lợi thế nhất định.
3. Hãy chủ động lắng nghe
Chủ động lắng nghe nghĩa là khi bạn có thể nhập tâm vào những gì người khác đang nói, chứ không đơn giản chỉ là chờ tới lượt mình. Điều này có thể giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác trong việc đàm phán; bạn cũng có thể khám phá thêm họ muốn gì và ngần ngại những gì. Bạn có thể tìm ra những điểm chung giữa đôi bên và khiến cuộc đàm phán trở nên thoải mái hơn.
Smith nói thêm: “Thông thường, khi một bên đàm phán có hành động tiêu cực, nghĩa là họ đang e sợ điều gì đó. Họ lo lắng rằng liệu những cảm xúc của mình có được ghi nhận và phản hồi lại hay không. Nếu như chúng ta có thể lắng nghe được các cảm xúc thật sự ẩn giấu đằng sau những câu chữ, thì điều này có thể giúp ích rất nhiều cho bên yếu thế hơn, một khi đã hiểu được những động lực thôi thúc phía bên kia là gì.”
4. Đưa ra những câu hỏi thăm dò
Barry Goldman, giáo sư chuyên ngành quản trị và tổ chức tại Đại học Arizona, chia sẻ về cách đưa ra câu hỏi thăm dò. Theo Goldman, bạn nên tránh những câu hỏi đơn giản có thể được trả lời bằng “có” hoặc “không”. Thay vào đó, hãy dùng những câu hỏi buộc phía bên kia phải đưa ra câu trả lời dài hơn, từ đấy bạn có thể khám phá thêm những thông tin hữu ích có thể sử dụng trong việc đàm phán.
Nếu như bạn hỏi: “Có phải gói lợi tức của tôi cũng tương tự như những người khác?” thì bạn sẽ chỉ nhận được câu trả lời “có” hoặc “không”. Ngược lại, nếu bạn đặt câu hỏi thăm dò kiểu như: “Tôi nhận được gì từ gói lợi tức?”, thì bạn sẽ có cơ hội làm giảm khả năng nhận được những câu trả lời cố tình sai sự thật hoặc không đủ thông tin.
5. Biết kiểm soát cảm xúc
Smith cho biết ông luôn bước vào cuộc đàm phán với một giả định rằng cả hai bên đều đang muốn hành xử thật logic. Nếu điều đó chưa đạt được, ông cảm thấy mình có trách nhiệm trong việc giúp cho phía bên kia cải thiện thêm. Việc loại bỏ được những cảm xúc tiêu cực, hay ham muốn làm phía bên kia phải thấy xấu hổ, sẽ giúp bạn rất nhiều trong việc giữ được tính logic cho quá trình đàm phán.
6. Hiểu được đâu là điểm dừng
Jennifer Martin, nhà sáng lập Zest Business Consulting, cho biết: “ Hãy yêu cầu những gì bạn muốn nhưng hãy nắm rõ đâu là điểm dừng. Nếu không biết được mình không thể chấp nhận điểm gì, bạn sẽ mất đi quyền lực trong cuộc đàm phán bởi vì bạn không có đủ động lực để rút lui. Bạn cần nắm rõ đâu là cái giá tối đa bạn có thể trả, hay là tiêu chuẩn tối thiểu bạn có thể chấp nhận được, sẽ giúp bạn quyết định được đâu là lúc nên dứt áo ra đi.”
7. Luôn nhớ rằng mình có thể “reset”
Blanks cho biết nếu bạn cảm thấy cuộc đàm phán đang đi chệch hướng, hoặc bạn thật sự đang bị chèn ép, hãy nhớ rằng bạn có thể “khởi động lại” (reset). Hãy đề nghị tổ chức vòng đàm phán mới tại một thời điểm khác; hoặc nếu không, hãy tạm dừng cuộc đàm phán cho tới khi các bên đã có thêm thời gian để thu thập và xem xét thông tin. Việc biết cách tạm ngưng đàm phán sẽ cho bạn một cơ hội tốt hơn để bắt đầu lại từ đầu và giành được kết quả tốt hơn. Blanks khuyên: “Bạn luôn có nhiều khả năng kiểm soát hơn bạn nghĩ đấy”.
Theo nhịp cầu đầu tư
